INTRODUCTION
Objectifs :
• Montrer en quoi la solution répond à la problématique du client.
• Inciter le client à aller plus loin dans le processus de vente.
Erreurs à ne pas commettre :
• Il ne faut pas mentionner des détails inutiles,
• Ne pas donner trop d’informations,
• Argumenter pour un besoin non reconnu,
• Mettre trop en avant ses préférences
LA SEQUENCE ARGUMENTAIRE
• On a identifié le besoin
• Mettre en avec la/les caractéristiques principales de l’offre
• Parler des caractéristiques secondaires (éléments de précision)
• Donner le bénéfice ou avantage pour l’entreprise cliente
• Mettre en avant le/les bénéfices pour le prospect (bénéfices personnel)
• Etape de confirmation
• Pause
Besoins
• Isoler un besoin
• Reprendre les mots utilisés par le prospect pour être bien compris et montrer qu’on a compris le besoin
Caractéristique principale
• Enoncer l’élément approprié de votre solution
o Temps de réponse
o Délais d’intervention
o Fonctionnalité du produit en cohérence avec le besoin
o Contenu d’un cours de formation
Caractéristique secondaire
• Expliquer comment fonctionne la caractéristique principale pour produire le bénéfice apporté
o Précision sur le contenu d’un cours de formation
o Précision sur un logiciel (simple utilisation par exemple
• Clarté et précision
Bénéfices pour l’entreprise cliente
• On répond à la question : quel est l’avantage pour l’entreprise cliente
o Réduire les coûts
o Accroître la qualité de service
o Diminuer les temps de développement
Bénéfices personnel du client
Cette étape peut être facultative dans certains cas
• Qu’est-ce que cela vous apporte à titre personnel
o Gain de temps
o Amélioration de l’organisation de son équipe
• A utiliser en fonction de la problématique du client, de sa fonction et de sa personnalité
Confirmation
• Permet de confirmer qu’on a répondu au besoin
• La question doit induire le plus possible une réponse affirmative
o « cela vous permettra de gagner… »
o « n’est-ce pas ? »
Pause
• Offre la possibilité, par correction, à l’interlocuteur de répondre
• Le laisser réfléchir
• Ne pas combler le vide en donnant des détails supplémentaires
Exemple
Exemple 1
- Vous avez mentionné que le support est vital (besoin).
- Nous avons un centre d’appel (caractéristique principale), qui est animé par un personnel technique de 7h00 à 22h00 (caractéristiques secondaires).
- Ceci signifie que vous éviterez de perdre du temps (bénéfice pour l’entreprise) et éviterez toute source de frustration (bénéfice personnel).
- C’est pourquoi je pense que vous conviendrez que cela fournis le niveau de support téléphonique requis (confirmation)
- Pause
Exemple 2
- Vous avez mentionné que la facilité d’utilisation est un critère clé (besoin).
- Nos logiciels implémentent les conventions Microsoft (caractéristique principale).
- Cela inclus entre autre l’utilisation d’icônes pour sélectionner des options (caractéristique secondaire).
- Puisque les utilisateurs sont familiarisés avec cet environnement, cela les aidera à être efficace rapidement (bénéfice pour l’entreprise) et cela réduira les taches de support qui vous incombent (bénéfice personnel).
- Nous sommes bien d’accord (confirmation) ?
- Pause
Ecrire votre commentaire
Vous devez vous connecter pour pouvoir ajouter un commentaire.
